中国重汽出口何以如此鼓舞人心

连续15年位居我国重卡行业出口首位，并且近五年来始终占据我国重卡出口半壁江山——这无疑是中国重汽的高光时刻。从15年前进入国际市场，中国重汽便耕耘不辍，在全球一百多个国家和地区实现了中重卡销售，累计出口整车超过35万辆。

2019年，全球经济增长弱于预期并将持续低迷，IMF最新发布全球经济预测报告，将全球经济增速下调至3.0%。特别是东南亚发展中国家、非洲、独联体、拉丁美洲市场的下调幅度都高于全球平均水平，而这些市场恰恰是中国重汽主要的出口市场，海外营销面临巨大挑战。

在挑战面前，中国重汽没有退缩，他们进一步加大市场开拓力度，在稳定传统市场的同时，采取了加大长途物流车辆等细分市场的开发、加快产品升级换代和推动重点市场本地化生产落地等一系列措施，寻找新的增长点。1-10月份，中国重汽共出口重卡32685辆，同比增长9.24%；实现出口收入95.3亿元，同比增长19.82%，出口创汇10.56亿美元，同比增长26.13%，各项指标再创新高。预计全年可实现出口重卡4万辆，同比增长10%，预计全年可实现创汇12.5亿美金，同比增长20%。再一次捍卫了中国重汽国际市场的荣耀。

布局全球网络

截止目前，中国重汽已在全球设立了74个海外代表处和办事机构，常驻海外人员近400人，在全球116个国家和地区实现了销售，在90多个国家发展了260多家经销商，近600个服务网点和配件网点，逐步建立了18个境外KD生产工厂，形成了基本覆盖非洲、中东、中南美、中亚及俄罗斯和东南亚等发展中国家和主要新兴经济体，以及澳大利亚、新西兰等国家和香港、台湾等部分成熟市场的国际市场营销网络体系。

中国重汽的国际市场标志——“SINOTRUK”，连续多年获得中国机电产品进出口商会推荐出口品牌、山东省重点培育和发展的出口名牌等多项荣誉，并获得了商务部“最具市场竞争力品牌”，同时中国重汽被授予“国家整车及零部件出口基地”资格。“中国重汽”已成为国内知名的自主品牌，“SINOTRUK”国际品牌也在许多地区和国家成为用户认可、喜爱的中国汽车品牌。

“一带一路”倡议涉及65个国家和地区，重汽目前已在超过一半的国家建立销售服务网络。其中，蒙古、马来西亚、缅甸、泰国、越南、菲律宾、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、印度、巴基斯坦、哈萨克斯坦、俄罗斯等都是中国重汽未来打算深耕的市场国家。

2019年，中亚及俄罗斯市场前九个月实现销售3789辆，同比增长37.5%。乌兹别克斯坦市场充分利用金融支持方案，已实现销售1946辆,占中国重卡出口乌兹别克斯坦80%以上。同时为了从根本上打破关税贸易壁垒，中国重汽积极推进本地化项目，成功与乌兹别克斯坦汽车工业部展开合作，目前已经取得了实质性进展。

打造个性化产品

在继续优化产品结构同时，中国重汽开发了一系列满足当地法规和实际使用工况的产品，为当地的基础经济建设提供了装备保障。

中国重汽在积极实施“走出去”战略的同时，“走进去”也如火如荼地开展，不断开发出符合出口地法规和准入要求的重卡产品,并不断提升产品性能和质量。中国重汽为蒙古某公司开发的非公路豪沃重卡满足了他们在煤炭运输上的需要，引得当地客户艳羡，很多蒙古企业点名就要这种“蒙古版豪沃”。普通重卡的油箱一般是300升到800升,但中东地区地广人稀,加油站之间的距离很远,中国重汽特别开发出了装配1000升超大油箱的车型专供中东市场，受到当地用户的高度称赞。

为适应香港右行制交通规则，确保进入香港的车辆安全高效运行，中国重汽还专门组织了技术团队，在保证产品性能和质量的前提下，对车辆进行精确改造。

非洲市场的蝶变

非洲是中国重汽的传统优势市场，自上世纪70年代731辆中国重汽“黄河牌”重卡服务于坦赞铁路时起,经过几代“重汽人”的辛勤耕耘，中国重汽在非洲实现了从无到有、从有到优、从默默无闻到独树一帜的转变。特别是自2010年以来，经历八年多的栉风沐雨，中国重汽化茧为蝶，成为非洲市场的知名品牌。

目前，中国重汽已出口到非洲50多个国家10万余辆重卡。中国重汽品牌是非洲重型卡车市场的第一大中国品牌，2018年占有率达到60%以上，多年来一直保持国内行业出口首位。中国重汽已经成为非洲重卡市场的一颗新星。

面对非洲贫穷落后、疾病丛生等种种不尽如人意的环境现状，中国重汽在这世界上最不发达的地方布局海外代表处和办事处。从2010年至今，中国重汽已在非洲区域设立了10个代表处，25个办事处，常驻人员100余人。实现了在非洲重点市场国家都有驻点的初步规划目标。

目前，中国重汽对非洲市场的开发逐步由整车出口过渡到在当地实现KD组装。目前，中国重汽已在非洲重点区域布局6个KD组装厂。在南非，鉴于车辆准入制度较为严格，市场销售、售后服务、金融服务标准较高，2014年2月，中国重汽注册成立中国重汽南非有限公司，解决了车辆SABS认证、资源前置、人员签证等难题，同时也为重汽产品在南非建立完备的进口、注册、销售、服务、金融体系开启了良好的开端。

2014年3月，中国重汽与尼日利亚著名的丹格特集团签署KD工厂合资协议，在尼日利亚组装商用汽车，一期工程计划产能5000辆重型卡车。合资公司--丹格特中国重汽西非有限公司于2017年1月份正式投产，已经生产组装车辆3700辆。目前，单班(8小时)产能达到15辆/天。KD组装厂经营发展将彻底拉开与竞争对手的距离，形成中国重汽的新优势。

凝聚的团队

中国重汽的国际公司，有一批高、精、尖的国际营销团队和服务团队，他们用实际行动践行着“不争第一，就是在混”的激情文化和“一天当两天半用”的效率文化。依靠这支国际化人才队伍，中国重汽构筑了自己的核心竞争优势。中国重汽党委书记、董事长谭旭光曾称赞他们是“英雄的团队”。

中国重汽东南亚部菲律宾代表处是一支年轻的团队，9位成员平均年龄不到30岁，无论在思想、工作还是生活上，处处洋溢着青春的活力。菲律宾出口份额每年都在快速强势增长，并以超过60%的市场占有率，将菲律宾市场培育成为中国重汽东南亚市场第一出口大国。

2018年，菲律宾政府切换排放标准，由欧二直接提升到欧四排放水平，这对整个汽车行业来说都是莫大的机遇和挑战。为了抢占市场先机，整个代表处在那段时间拼尽全力。

为保障产品顺利转型，他们针对市场的新法规、新要求进行深入研究，并制定出切实可行的方案，根据传统欧二车型的配置，核对出所有适合菲律宾的欧四车型，保证以最小的变化切入市场。另外，他们还未雨绸缪，提前做好欧四产品到达菲律宾之后的准备工作，配件目录和发动机排放报告提前申请，做好欧四车型认证的铺垫辅助工作；对菲律宾市场订购的欧四车辆进行全面跟踪，特别是车辆在到达菲律宾之前，从验车到技术培训，从配件供应到售后服务，有序推进各项工作的进行并及时反馈交流，保证了欧四车型的顺利过渡。

李忠霖，是代表处负责售后服务的工程师。对那段时间的市场拼杀，他至今记忆犹深。另外一名售后服务同事因为签证到期回国了，菲律宾市场所有的售后工作全部都压到了他的身上。新的排放标准，用户不熟悉不了解，许多问题都要手把手的去教。李忠霖那个月就没停下来过，不是在用户那里进行售后，就是在去为另一位用户进行售后服务的路上。他笑言：“我把所有的交通工具都坐了个遍儿，飞机、汽车、轮渡、摩托车、三轮车，各种体验都有了”

王庆阳是尼日利亚代表处副首席代表。2018年10月份，他的母亲因为癌症晚期已经陷入弥留阶段，王庆阳本来已请好假，准备在家陪伴母亲度过生命的最后时光。可是，没在家安安稳稳呆上几天，非洲就传来消息，王庆阳一直在盯的大客户有可能趁着非洲部领导过去的时机签下单。王庆阳坐不住了，大客户一直都是他在亲力亲为，不去，实在放心不下。可是去了，有个万一，就是一辈子的遗憾。纠结，却还是要做出选择。王庆阳最终踏上了去非洲的飞机，不为别的，同事们多少日夜的心血不能白费。订单顺利签下了，但是王庆阳最终没见到母亲最后一面。这对王庆阳来说是一生的痛。

家家有本难念的经，每个驻外人员的背后都有很多不为人知的酸涩。对驻外员工来说，很多遗憾都是相通的，不能与家人分享琐碎美好的生活日常，不能与妻子举案齐眉耳鬓厮磨，不能陪伴和参与孩子的成长。遗憾，就是这样悄无声息的蛰伏在他们生活的角落，似乎已经成为一种常态。这些遗憾，是他们人生不可或缺的重要部分。这些遗憾，更是中国重汽海外市场十五年保持第一的必要组成。

给力的“大后方”

中国重汽开拓国际市场的秘诀就是始终坚持站在市场的最前线。他们将海外营销队伍的办公地点全部移到海外，营销人员全部驻扎海外进行市场开拓，真正实现了“人员走出去、海外驻得下、岗位在海外”。

一方面，中国重汽推动销售人员“走出去”，推进海外办事机构设立，充分了解用户的需求，随时为客户提供贴身的“亲人服务”；另一方面，海外营销队伍的稳定和深入市场又为区域市场的发展创造了条件，对完善营销、服务和配件网络、支撑国际市场持续快速发展发挥了极其重要作用。

驻外人员在一线冲锋陷阵，中国重汽则在后方努力做好保障，让他们没有后顾之忧。2018年底，中国重汽工会组织开展了驻外员工意见征集活动，深入了解一线驻外员工的所想、所需。驻外营销员工对已启动的“一对一”专项关爱行动、生日福利、健康查体、交流座谈、保障服务等常规性工作表示满意。中国重汽还整理了一线驻外员工的爱心档案，将家庭成员的详细信息、联系方式等纳入登记范围，不断拓宽与驻外员工的联系渠道，并进一步完善驻外员工信息数据库。

中国重汽集团党委书记、董事长谭旭光曾经不止一次的强调：要充分共享企业发展成果，使员工与企业真正成为利益共同体、事业共同体、命运共同体。2019年1月，中国重汽集召开首届营销先进团队表彰大会，重奖了2018年国内和海外市场的16个突出贡献营销团队，每个团队奖金金额高达100-120万。

迈向高端、走向国际，中国重汽正在沿着打造世界一流的全系列商用车集团的道路上稳步前进。