面对政策调整、产品换代、渠道拓展，龙头苗圃是怎么做的？

谁在2020年仍能经营500亩以上大苗圃，并获得千万以上的销售额？他们靠的是什么“过硬本领”？来，到最近召开的2021(第三届)苗圃50强论坛上找答案。

全国苗圃50强评审委员会资深专家、中花协绿化观赏苗木分会执行会长吴世光，对这些企业特点做了总结：他们采用新品种、新技术、新的生产方式和营销模式，形成了不可替代的竞争优势和持续的盈利能力，也打造了苗圃50强的品牌。

政策与现实

“两非”整治从消息到现实，至今已一年有余，关于土地问题的探讨仍未平息。

浙江金华是“两非”整治的全国试点区。金华市花卉协会会长，金华世轩园林工程有限公司总经理程伟达介绍，土地清退至今，苗圃普遍遭遇了销售、移栽时间紧张，以及补贴款标准不一等问题。但无论如何，到明年六月之前，本地粮食功能生产区将全部腾退完毕。

金华世轩的茶梅球 

其他地方也将如此，苗企是时候认清并接受现实了。开远市三鼎产业有限责任公司冯云会提到，在自家土地清退过程中，他们同时加大了生产结构的调整速度，清除差苗、垃圾苗，将精力集中到高品质苗木生产上来。 

另一方面，企业应该充分了解自己持有的土地性质，以及国家的相关政策。粤创生态环境有限公司总经理麦志峰提到，除了“两非”整治，许多地方也面临着绿化、生态改造的要求。苗木生产企业以这样的项目为抓手，通常会很受政府欢迎，也更容易获得稳定的苗木种植用地。 

粤创生态的苗圃基地

过去一年，政策对苗木生产者造成了很大的影响。同时，政策也为苗圃的生产指明了方向。比如青岛根源生态有限公司，总经理张夫寅关注到盐碱地的绿化需求缺口，培育出既耐盐碱又美观的直杆柽柳，目前已在天津、青岛等地得以应用。 可以预见，随着苗木种植面积减少，苗木持有量也将减少。淘汰的注定是品质差、同质化的产品，那些能满足未来市场需求的苗木，其价值一定会提高。

管理与成本

什么样的苗子是符合市场需求的？过去几年，市场已经显露出趋势，除了品种，品质同样重要。
汇农天下农林发展有限公司去年新建了3200亩苗圃基地，在此时建设如此大规模苗圃已是勇气非凡，而总经理马双阳更是选择了一个大家看起来更难的方向——主要培育原冠苗、容器苗和精品造型苗。 

汇农天下苗圃基地

马双阳介绍，公司在土壤消杀、种苗选择和生产培育方面投入了很大成本，预计未来苗木的培育投入会更大。针对这些时间和人力投入，马双阳研发了一套手机终端的苗圃生产管理系统，保证苗木工作可以按计划实行。

冯云会总结，苗圃管理跟得上是企业健康运转的关键。为品质花的钱不能省，否则要么就缩减规模，要么就提高管理的效率。

跨界与销售

浙江森禾花丽科技有限公司孙国强在分享中提到，打通销售渠道，公司采用了三种方法：一是与园林设计院沟通，展示好产品；二是借政府项目展示；三是提升服务来增加客户粘性，对一些回款快、信誉好的客户，提供免费设计与免费上门指导。同时，森禾花木还组建了自己的短视频制作团队，希望打通c端市场。  

森禾花木的苗圃基地 

随着市政、地产景观市场逐渐缩水，生产者也逐渐将眼光转向了家庭市场。苗圃50强企业中不乏以庭院树、重要景观节点用树为主要产品的企业，不少企业在逐步扩大面向家庭市场的产品比例。

对苗木生产企业来说，转战C端市场最重要的是渠道。比如广东懿兴水生植物科技有限公司董事长肖百花，入行已经17年，最近她慢慢感受到，单纯苗木的销售已经不能满足公司运转了。所以他们调整了生产模式，苗木不再是苗木，而是构成花园景观的要素。公司将苗圃周边区域打造成特色文旅景观，带动一二三产的联动，形成了“新零售”模式。 

懿兴水生植物科技有限公司基地景观